Case: bcm transtech

Salgstiden blev reduceret fra 2 måneder til 2 timer

Efter at bcm transtech har digitaliseret deres salgsproces kan de sælge avancerede løsninger i millionklassen på ganske kort tid – i hele verden.

bcm transtech specialiserer sig i at lave intelligente lagersystemer til opbevaring af udstansningsværktøjer på bølgepapfabrikker. Det er et højt specialiseret arbejde, der kræver stor præcision, fordi værktøjerne er skrøbelige og kræver nænsom transport og opbevaring. Lagersystemerne skal tilpasses den enkelte fabrik og tegnes, så de passer optimalt. Derfor har bcm tegnet hver enkelt løsning, inden man kunne lave et tilbud og sende til kunderne. Salgsprocessen kunne let tage to måneder, fordi man har globale kunder, hvor kommunikationen mellem hovedkontoret i Danmark og den lokale agent let bliver forsinket på grund af tidsforskellen – og så skrider tidsplanen hurtigt.

Den digitale proces eliminerer ventetiden

Den store tidsrøver var ventetiden. Der opstod konstant flaskehalse og forsinkelser på tværs af tidszoner. Samtidig var tegneopgaverne samlet hos enkelte nøglemedarbejdere ved bcm transtech, så processen med at udforme et tilbud var sårbar. bcm så muligheden for at ændre deres salgsproces for at sikre hurtigere og enklere salg. Derfor indgik de et samarbejde med Hesehus om at digitalisere salget. Planen blev hurtigt at lave en række produkter, der fungerede som skabeloner. De kunne let konfigureres til hver enkelt virksomhed, hvilket gjorde det muligt for sælgerne at udarbejde en egnet løsning for kunden stort set med det samme. Løsningen kom til at hedde bcmart (udtales 'be smart').

Kort fra tegning til handling

De nye skabeloner gjorde det muligt at lave en løsning, hvor man indtaster en række oplysninger og specifikationer om kundernes behov. Ud fra disse oplysninger kan sælgeren og kunden få genereret en komplet 3D-tegning af løsningen. Tegningen kan efterfølgende let modificeres, så kunden får den helt perfekte løsning. Når tegningen er godkendt af kunden, udregner en algoritme den præcise pris og giver et tilbud. Det har gjort at salgsprocessen, der før kunne tage måneder, nu tager under to timer.

Digitalisering er en global løsning

Det tager ikke bare markant kortere tid at gennemføre et salg. Det kan også gennemføres uden at være fysisk til stede hos kunden. bcm har altid tidligere benyttet salgsagenter på de oversøiske markeder. Der skulle altid en mand ud til kunden. Men det skal der ikke nødvendigvis længere. bcm gennemfører nemlig ordrer i millionklassen nu, hvor der aldrig har været en repræsentant fra bcm ude ved kunden. Det er altså lykkedes at automatisere salgsprocessen og har gjort det lettere at være en global virksomhed.

Integrationer har muliggjort udviklingen

Det har været afgørende for bcm at få en online løsning, der er let at integrere med andre systemer. Systemet skal nemlig både kunne integrere til CAD-værktøjer, der kan generere tegninger, til CRM-systemet og intern forretningslogik, når der beregnes priser til en kunde. bcm’s løsning er derfor bygget på en åben systemarkitektur, der er enkel at udbygge og integrere op mod nye løsninger.

Løsningen er opbygget i Bizzkit, hvilket sikrer let udveksling af data mellem alle systemer og har muliggjort den nye korte salgsproces for bcm.