60% af B2B-indkøb foregår online

Når virksomheder skal købe ind i dag, skal det helst ske online. I 2024 var 60% af erhvervsindkøbene onlineindkøb enten ved en grossist, via producentens webshop eller på en onlinemarkedsplads. (Dansk Erhvervs B2B e-handelsanalyse 2024, s. 8) Hvis man medregner e-mail, bliver tallet endnu vildere, for så er vi oppe på 70%. Og det er tal i vækst. Muligheden for online indkøb bliver kun væsentligere. Det bedste eksempel på det er måske, hvor mange der i dag fravælger leverandører uden onlinesalg. 32% har fravalgt en leverandør, der ikke tilbyder onlinesalg. Det er mange potentielle kunder, der kan gå tabt, hvis hver tredje går i en stor bue udenom en forretning – men det bliver værre endnu. De helt unge indkøbere mellem 18-29 fravælger nemlig leverandører uden onlineindkøb i hele 46% af tilfældene. Online bliver altså kun vigtigere og vigtigere, når de yngste generationer begynder, at få mere indflydelse på arbejdsmarkedet. (Dansk Industris B2B e-commerce analyse 2024, s.45).

Kanalpræferencegap på 25%

Det er ikke altid sælgerne helt har styr på, hvad kunderne står og mangler. Slet ikke hvis man kigger på hvilke værktøjer og salgskanaler de sælgende virksomheder tilbyder. F.eks. er det kun 35% af sælgerne, der tilbyder kunderne at kunne købe online via app eller webshop. Det er til gengæld 60% af kunderne, der køber ind via app eller webshops og det giver altså et gap på 25%. Det eneste sted i analysen (Dansk Industris B2B e-commerce analyse 2024, s.19), hvor gappet er lige så markant er ved den kørerende sælger, hvor 53% gerne vil sælge på denne måde, men det altså kun er 22%, der gerne vil købe ind hos den kørerende sælger. Måske skal salgsvirksomhederne overveje prioritere anderledes og flytte nogle af deres salgsaktiviteter til kanaler, kunderne i højere grad efterspørger. For det er der kunderne gerne vil købe nu og fremover.

93% af B2B-indkøberne handler online mindst én gang om måneden

B2B-indkøberne har ofte mange forskellige leverandører, så langt de fleste indkøbere kan købe noget af det, de har brug for online, selvom det kun er 35% af de sælgende virksomheder, der tilbyder onlineløsninger. Og når de kan, så gør de det. 93% af B2B-indkøberne handler online mindst en gang om måneden, og vigtigere endnu er det at de i gennemsnit handler online hver anden dag. (Dansk Industris B2B e-commerce analyse 2024, s.24) Langt de fleste der handler ind til virksomheder, bruger altså webshops og når de handler på webshops, gør de det også ofte. Det betyder, at en webshop selvfølgelig ikke bare er en webshop. Der er markant forskel på de forskellige løsninger leverandører stiller til rådighed.

B2B-virksomheder er selvfølgelig forskellige​​​​​​​

Når man anvender statistik, kan man få noget meget komplekst til at se enkelt ud. Der er selvfølgelig enorm forskel på, hvad B2B-virksomheder arbejder med, hvilke indkøbsmønstre de har, og hvilke mængder de indkøber. Nogle indkøb i B2B-regi vil minde mere om B2C-indkøb, fordi man kun skal bruge en vare en enkelt gang og ikke skal indgå i et langt leverandør-forhold. Man bliver ikke fast kunde hos urmageren, bare fordi, man køber et enkelt ur til at hænge over kontordøren.Det betyder, at de næste tal ikke nødvendigvis passer på alle forretninger og salgssituationer, men tallene fortæller alligevel noget om hvor B2B-virksomheder skal være særligt opmærksomme i dag, hvis de netop vil indgå i et længere leverandørforhold.

35% skiftede leverandør det seneste år på grund af kundeoplevelsen

En webshop skal være enkel og behagelig at bruge, ellers finder kunderne et andet sted at handle. Det er almen viden i B2C-verdenen, men den viden er måske først for alvor ved at slå i gennem i B2B-verdenen. Faktum er at af de virksomheder, der skiftede online leverandører sidste år, skiftede 35% på grund af en for dårlig brugeroplevelse. De fleste skifter stadig med pris som begrundelse (49%), og pris vil selvfølgelig altid (Dansk Industris B2B e-commerce analyse 2024, s. 37) være væsentligt. Det er dog langt fra ubetydeligt at hver tredje skifter, fordi det simpelthen bare ikke er enkelt nok at være kunde. Det er særligt væsentligt, når man tænker på at B2B-virksomheder ofte er loyale kunder, fordi det er bekosteligt og besværligt at skifte leverandører. Hvis samspillet med leverandør sikrer god drift, bliver virksomheden ved med at handle hos leverandøren.

71% fravælger at handle på webshops uden pris eller lagerstatus

(Dansk Industris B2B e-commerce analyse 2024, s.60) Et af de røde flag for kundeoplevelsen er manglende oplysninger. Ingen pris eller lagerstatus betyder: Ingen kunder. B2B webshops har traditionelt fungeret på en anden måde end B2C-shops. Hos B2B-segmentet var priserne bag login og det hele var måske en anelse tættere på et katalog end en egentlig webshop. De tider er ved at være ovre. Kunderne vil gerne kunne se deres priser – også uden at skulle logge ind først. De vil også gerne vide, hvor hurtigt de kan få, de varer de køber ved jer. Og det giver god mening, for det er kunderne vant til at kunne, når de handler ind til dem selv på B2C-shops. I det hele taget bliver mere og mere af den købsoplevelse kunderne kender fra B2C efterspurgt i B2B. Især nu, hvor der kommer en ny generation af indkøbere til, der er vokset op med selv at handle på nettet.